02.03.2013

Успіх реалізації Аптечного проекту залежить від багатьох факторів. У даній статті мова піде про важливість взаємодії замовника і виконавця в питаннях планування виробництва і логістики. Сьогодні керівництво замовників розуміє, що фінансові ресурси обмежені і їх вартість дуже висока. На жаль, співробітники середньої ланки часто не мають економічної освіти та досвіду роботи на виробництві. Робота з усунення даних прогалин в знаннях співробітників середньої ланки в компаніях-замовниках не проводиться. Як наслідок, починаючи «Аптечні проекти» замовники, затвердивши плани продажів, не доводять до виробництва уточнені плани, не забезпечують рівномірний регіональний розподіл товарних запасів. Всі ці похибки призводять до упущеної вигоди замовників, яка обертається невиконанням планів продажів та незадоволеністю аптечних мереж. Як наслідок, аптечна роздріб починає переорієнтовуватися на продукцію інших виробників. 

Що робити?

Починати потрібно з кадрів. Потрібен підбір фахівців, які крім профільних знань мають знання в економіці, виробництві та логістиці. Наприклад, в ціні лікарських засобів частка логістичних витрат становить 20-40%. Необхідне проведення аудиту персоналу залученого в процес планування, управління виробництвом і логістикою на предмет знань з управлінського обліку, знанні виробництва, логістики. За результатами такого аудиту планувати роботу з персоналом. При реалізації Аптечного проекту замовникам слід приділити увагу питанню координації плану продажів з виробництвом і пов'язати графіки надходження товару з його регіональним розподілом. Для цього виконавець надає свої рекомендації відносно регіонального плану продажів.

Особливості Аптечних проектів

Часто замовники мають завищені очікування стосовно планів і фактичних продажів на перший і другий місяці проектів. Практика показує, що такі очікування помилкові в силу ряду причин. Однією з таких причин є процес прийняття рішень аптечнимроздробом, який може бути розтягнутий у процесі на 1-3 місяці. Іншим фактором стримуючим продажі є товарні залишки в аптечному роздробі, яка була орієнтована на продукцію інших виробників. Слід зазначити, що ефективність аптечних проектів посилюється, коли поряд з роботою по збільшенню поставок продукції в аптеки замовник реалізує активну промоцію продукції серед лікарів, проводить рекламні кампаніі.

При дотриманні всього спектру заходів аптечні проекти зазвичай демонструють зростання продажів на 35-60% протягом двох років. Але результати проектів залежать від ступеня пенетрації, виконання всіх заходів. На думку Івана Натальченко, керівника «Аптечного проекту» компанії Фарм-РОСТ: «Ппроцесс подальшої концентрації аптечного роздробу і зростання пропозиції над попитом буде збільшувати кількість аптечних проектів, що реалізовуються в 2013-2014 роках». Таким чином, фармацевтичним компаніям слід більше приділяти увагу аудиту і навчанню співробітників середньої ланки з питань управлінського обліку та логістики. Аптечні проекти будуть все більш затребувані на українському ринку.

Аналітична служба «Фарм-РОСТ»