18.09.2014

Партнерські відносини в бізнесі - це своєрідний стратегічний план, завдяки якому відносини між клієнтами, конкурентами і партнерами впорядковані. Щоб партнерські відносини мали позитивний результат, потрібно бути чесними один з одним І, перш за все, в своїх очікуваннях.

Невисловлені, неправильно сформульовані або завуальовані намiри партнерів призводять до відсутності бажаного результату, до конфлікту або остаточного розриву партнерських відносин.

Так чого ж хоче аптечнbq роздріб при взаємодії з фармацевтичними виробниками, які її «таємні бажання»? Насправді «таємними» назвати їх можна тільки умовно. Все досить прозоро.

Як правило, при побудові відносин з аптечною мережею фармацевтичні компанії ставлять на чільне мiсце у переговорах кінцевий фінансовий результат. Безумовно, аптечні мережі також орієнтовані на отримання прибутку. Але найчастіше не всі учасники процесу замислюються про те, яким способом її отримати і що при цьому потрібно врахувати. Насправді виконання «явного» бажання аптечного роздробу (одержання прибутку) неможливо без виконання прихованих, на перший погляд, вимог. 

Отже, розкриваємо всі «таємниці»! Чого чекає аптечна мережа від фармацевтичного постачальника?

Таємниця №1: Коректний договір - запорука розуміння в майбутньому!

Почнемо з фундаменту - маркетингового договору. Умови контракту повинні бути чіткими, зрозумілими і досяжними. 

Найбільш часто зустрічаються ознаки поганого маркетингового договору:

• неузгодженість фактичного і реального товарного асортименту;
• відсутність єдиних і зрозумілі одиниці виміру (шт, грн. або%),
• неузгоджені терміни оплат маркетингових бонусів,
• неокреслена сфера дії маркетингового договору (кількість аптек),
• невідповідність вимогам законодавства і т.д.

Обидві сторони повинні однаково розуміти предмет і результат домовленостей. Наявність специфічних корпоративних термінів, зрозумілих лише одній зі сторін, може ускладнити маркетинговий договір, як для розуміння, так і для виконання. Переконайтеся, що Ви говорите з Аптечної мережею на одній мові.

Таємниця №2: Якісна аналітика - якісне планування!

Грамотно складений маркетинговий договір - ще не гарантія успіху. Зрозуміти, як формується SELLIN невозможномодливо без коректної аналітики з боку виробника, заснованої на принципах категорійного менеджменту, а також побудови історії взаємин з аптечною мережею шляхом використання аналітичних таблиць.

Якщо ж на момент укладення договору з мережею історії відносин немає, то виробник повинен володіти максимальною інформацією про клієнта (кількість торгових точок, частка на ринку, обсяг продажів в категорії ваших препаратів, очікуване зростання мережі).

Відсутність достовірної інформації про партнера не дозволить вам скласти коректні умови маркетингового договору.

Таємниця №3: Комунікація з дистриб'ютором збільшує ймовірність закупівлі препарату мережею!
Аптечна мережа завжди зацікавлена ​​в довгострокових партнерських відносинах з компанією-виробником. Зруйнувати які може несвоєчасність поставок товару від дистриб'ютора або наявність дефектури. Компанія-виробник повинна налагодити відносини з дистриб'ютором таким чином, щоб забезпечити безперебійність поставок товару. Як правило, представники фармкомпаній в регіоні не спілкуються з дистриб'юторами і не мають повної картини про наявність, вартість та умови поставки препарату в мережу.

Тому аптечна мережа змушена вирішувати питання з дистриб'ютором самостійно, а потім пояснювати фармвиробників, чому неможливо виконати поставлений план.

Комунікації фармвиробника з дистриб'ютором можуть значно полегшити роботу мережі в області закупівель, вирішити непорозуміння в питаннях наявності товару, змінити умови відстрочки платежу.

Таємниця №4: Ми - «за» прямі контракти!

Щоб підвищити свою прибутковість, аптечні мережі переходять до прямих контрактів з виробниками лікарських засобів. Підвищення валової рентабельності аптечної мережі стає можливим завдяки збільшенню одержуваної знижки за обсяг. Крім того, працюючи з виробником прямо можна отримати хорошу відстрочку по платежах.

Таємниця №5: Якісний маркетинг, обгрунтовані і вимірні джерела зростання!

Аптечна мережа в момент укладення домовленостей хоче розуміти джерела зростання продажів препаратів фармкомпанії. Забезпечення SELLOUT- завдання не тільки мережі.

Маркетингові активності для кінцевого споживача, мотиваційні програми для працівників першого столу, зрозумілі, вимірні і робочі соціальні проекти, навчальні програми для ПРОВiЗОРIВ, мерчандайзинг - інструменти, які аптечна мережа готова впроваджувати для збільшення продажів, при якісній організації з боку фармвиробника.

Маркетингова акція повинна бути ретельно спланована і економічно обгрунтована, забезпечена правильними POS-матеріалами з урахуванням особливостей аптечної мережі.Для Аптечної мережі не важлива кількість акцій. Акція повинна мати ефект, приводити до зростання продажів, формувати лояльність до бренду препарату та мережі в цілому. Тому аналіз ефективності маркетингових активностей - обов'язкова складова, яка дозволяє оцінити результат і, можливо, змінити напрямок впливу на кінцевого споживача.

Таємниця №6: Правильна матриця - запорука відсутності проблем зі «сроковой товаром»

Будь-яка аптека, не кажучи вже про велику аптечну мережу, стикається з таким явищем, як строковий товар. Необхідно своєчасно продумувати алгоритм роботи зі строковими позиціями. Це спільна робота мережі і виробника. Наполягаючи на пенетрацiю препаратів, фармкомпанії, в першу чергу, повинні замислюватися про РОЗПРОДАЖ. Тому так важливо правильне заповнення матриць. Аптечна мережа з багатотисячним асортиментом лікарських препаратів не готова втрачати свій прибуток за рахунок строкового товару. Тому гнучкі умови повернень з боку виробника цінуються дуже високо.

Таємниця №7​​: Мінімум проблем з товаром виробника

Існують досить специфічні потреби аптечної мережі. Наприклад, потреба в інструкціях до лікарського препарату, які іноді можуть бути відсутні в упаковці, погано зчитується або зовсім відсутній штрих-код на упаковці товару. Все це також впливає на якість співпраці мережі і фармкомпанії.

Таємниця №8: Професіоналізм-запорука успіху в будь-якій галузі!

Як бачите, нічого таємного в бажаннях аптечної мережі немає.

Всі ми чудово знаємо перерахованi пункти. Ось тільки активно заглиблюватися в дані питання фармвиробники починають наприкінці кварталу, коли підраховують виконання плану. І тут виникає претензія до аптечної мережі - не закупив, не продали, не попередили! 

Все, чого хоче аптечна мережа - це максимально прозора, зрозуміла і економічно обгрунтована комунікація з компанією-виробником. Тому, з боку аптечних мереж ми закликаємо виробників навчати медичних представників і КАМ-iв особливостям роботи з мережевими клієнтами, враховуючи всі деталі такої взаємодії.

В процесі взаємодії аптечного роздробу і фармвиробника не потрібно забувати, що все це зрештою робиться заради кінцевого споживача. Його потреби повинні стояти на чолі всіх процесів!

Джерело: pharma.net.ua