Який шлях трансформації обере український фармринок – експертна оцінка «Фарм-РОСТ»

Який шлях трансформації обере український фармринок – експертна оцінка «Фарм-РОСТ»
Сучасна наука, аналізуючи ринкові процеси, розглядає дві основні трансформації: еволюційну і революційну. Будь-які ринкові зміни – це реакція учасників ринку на зміни в умовах ведення бізнесу, в поведінці учасників ринку і вимагають адекватних рішень у відповідь від всіх гравців ринку.

Аналізуючи динаміку ринкових подій галузі, ми вважаємо, що український фармацевтичний ринок трансформується еволюційним шляхом. При цьому, темпи трансформації українського фармринку істотно вище за трансформацію аналогічних ринків розвинених країн. Високий темп трансформації насамперед обумовлений: відставанням українського ринку від фармринку розвинених країн, відкритістю ринку, високим рівнем ринкової конкуренції, високим рівнем компетенції й професіоналізму власників та менеджерів фармкомпаній, впровадженням кращих міжнародних практик, технологій, системним навчанням персоналу.

Ключовими факторами успіху даного етапу розвитку ринку є:

1. Правильність оцінки ринкових процесів і відповідність конкурентних стратегій учасників ринку поточної ринкової ситуації.

2. Швидкість реагування, включаючи адаптацію моделі бізнесу.

3. Лідерство по витратах, що забезпечує здатність бізнесу витримати цінову конкуренцію і, як закономірний наслідок, отримання бізнесом більш високого чистого прибутку за рахунок низьких операційних витрат.

4. Наявність адекватного обсягу власного капіталу та доступ до дешевого боргового капіталу.

Дані ключові фактори успіху дозволять великим учасникам ринку продовжити органічне зростання, а невеликии компанії зі зростанням концентрації ринку будуть змушені консолідуватися в альянси або залишати ринок.

За нашою експертною оцінкою, в поточному десятилітті будуть домінувати дві основні тенденції. Перша тенденція – це горизонтальна консолідація. У секторі дистрибуції дана консолідація виходить на заключний етап. Підтвердженням прогнозу є дані про те, що ТОП-5 дистриб'юторів за підсумками 2011 року контролюють 87% обсягу ринку. У сегменті фармацевтичного роздрібної торгівлі процес консолідації аптечних мереж буде активно тривати. Наприклад, ТОП-100 компаній (близько 6000 або 30% торговельних точок), контролюючи 59% аптечних продажів, демонструють щорічний експонентний ріст. За підсумками 2011 року, в Україні, немає національних лідерів, які контролюють понад 10% фармацевтичного ритейлу, але на регіональному рівні такі компанії вже успішно працюють та продовжують зростати.

Другою тенденцією стане початок процесу вертикальної консолідації фармацевтичного ринку. Тут можуть мати місце два сценарії. Перший – консолідація «зверху вниз», яка передбачає вихід дистриб'ютора на роздрібний ринок і є наймасовішим сценарієм розвитку на фармацевтичних ринках країн, що розвиваються. Наприклад, багато західних дистриб'юторів, маючи свої власні аптечні мережі, пропонують різні партнерські програми іншим роздрібним операторам. Дана консолідація була реалізована в прибалтійських країнах, де більшість дистриб'юторів при появі загрози втрати доступу до аптечної полиці, як ключового  елементу каналу просування продукції до кінцевого покупця, змушені були здійснити швидке поглинання аптек та аптечних мереж. У Польщі, наприклад, найбільший дистриб'ютор PGF реалізував інтеграцію зверху вниз, через партнерську програму з незалежними аптечними мережами та незалежними аптеками під назвою «DoZ» («Дбаємо про здоров'я»). При цьому, польська компанія почала розвивати свій власний роздрібний аптечний проект, який реалізується не тільки в Польщі, але й ряді європейських країн. Компанія PGF заявляла про плани виходу на український ринок шляхом придбання форматних мереж. Як зазначив, під час роботи міжнародного фармацевтичного форуму «АПТЕКИ СВІТУ-2012», Олексій Ярошенко, керівник регіональної служби компанії «Proxima Research»: «... конкуренція зміщується в бік аптечних мереж, які стають активними учасниками промоційного процесу ...». Це ще одне з підтверджень прогнозу зростання конкуренції за доступ до аптечної полиці.

Який шлях трансформації обере український фармринок – експертна оцінка «Фарм-РОСТ»
Проекти вертикальної інтеграції «зверху вниз» дистриб'ютори реалізують під спеціально створеним «зонтичним брендом»
конкретного проекту, включаючи продаж франшизи, якщо це дозволено на законодавчому рівні, або зі збереженням існуючих брендів аптек. Часто, замість покупки франшизи, аптека бере на себе зобов'язання закупівлі через дистриб'ютора певного відсотка свого асортименту, але в таких проектах відносини між дистриб'ютором і аптекою будуються на позиції «win-win» («переможець-переможець»). За нашими спостереженнями, в більшості випадків, проекти реалізуються під «зонтичним брендом».

Аптеки в таких проектах отримують істотні вигоди від маркетингового ефекту масштабу, високоякісні IT-рішення, істотно знижують запаси на полиці, так як дистриб'ютор надає послуги «розподільчого центру», а мати власний розподільчий центр можуть дозволить собі тільки великі мережеві оператори.Якщо додатково врахувати, що аптеки отримують доступ до більш широкого аптечного асортименту, наприклад, у Польщі аптекаму учасникам проекту «DoZ» доступний асортимент до 32 000 SKU, і можливості отримання товару 2 рази на добу зі складу дистриб'ютора, включаючи найкоротші терміни доставки товару категорії «С »і« D », що забезпечується завдяки єдиній інформаційній системі обліку товарних запасів, наприклад, аптечна мережа AllianceBoots, то переваги такої інтеграції більш ніж очевидні.

 Дистриб'ютори впроваджують єдину платформу дистанційної торгівлі, яка дуже ефективна для масштабних проектів. Ця трансформація може бути прискорена або уповільнена через ринкову ситуацію, державне регулювання, але рано чи пізно, така трансформація буде мати місце й на вітчизняному ринку.

Який шлях трансформації обере український фармринок – експертна оцінка «Фарм-РОСТ»
Другий тип вертикальної консолідації може розвиватися за сценарієм «знизу вверх». В даному випадку, аптечні мережі з істотною ринковою часткою будуть підвищувати свою операційну ефективність та знижувати витрати шляхом створення розподільчих центрів з подальшою трансформацією таких центрів в дистриб'юторські компанії. Приклади такої консолідації є в Прибалтиці, Норвегії. У цих країнах аптечна мережа, або альянс незалежних аптечних мереж обрали саме таку модель. Але подібна консолідація не набула масового характеру через різні фактори.

«Консолідація українського ринку почалася за сценарієм «зверху вниз». Тому, в поточних ринкових реаліях власникам аптечного і дистриб'юторського бізнесу доцільно регулярно аналізувати конкурентні стратегії своїх бізнесів з метою перевірки їх ефективності та коригування, - вважає Ігор Вовкодав, директор «Компанії «Фарм-РОСТ». – Аптечним мережам, аптекам, й дистриб'юторам, які не бачать стратегічних можливостей для збереження та збільшення, як операційної прибутковості, так і масштабу бізнесу, доцільно виробити нові стратегії силами співробітників своїх компаній або спільно з консультантами. Реалізація учасниками фармацевтичного ринку стратегій, які не відповідають реаліям ринку, може привести, як до суттєвих фінансових втрат, так і до втрати всього бізнесу в умовах високої конкуренції. На ринку є безліч прикладів, коли аптеки продавалися за ціною оренди нерухомості, а дистриб'ютори мали труднощі з поверненням дебіторської заборгованості від таких аптек».

Таким чином, в умовах процесу консолідації фармацевтичного ринку ми прогнозуємо збільшення обсягу угод купівлі-продажу аптечних бізнесів, збільшення числа альянсів дистриб'юторів з аптеками та зростання числа консультаційних проектів для операторів фармацевтичного роздробу.

 

Аналітична служба «Фарм-РОСТ»