10.12.2013

Поява нових каналів збуту часто пов'язана з досягненнями в науці і техніці , які , накопичуючись до критичної маси, дозволяють впроваджувати інноваційні маркетингові рішення. На жаль, дані можливості з'являються рідко, що обумовлює необхідність постійного підвищення ефективності роботи традиційних каналів збуту. 

Для старту роботи з новими препаратами у аптечному роздробі, крім якісної розробки продукту необхідна ще і розробка самої комерційної пропозиції для аптек. Приміром, багато гравців ринку стикаються з проблемою швидкої пенетрації нових продуктів. Досвід і практика компанії «Фарм-РОСТ» дозволяє виконувати такі завдання в стислі терміни при раціональному бюджеті на маркетинг.

Так , в 2013 році стартував проект по роботі з продуктом , який мав високий рівень конкурентного оточення, як за ціною, так і з маркетингової активності. Проте, за перший місяць роботи наявність препарату було забезпечено в 1 212 аптеках України. Завдання Замовника були виконані на 131 %, і при плані в 2 900 упаковок було продано 3 808.

При реалізації проектів по роботі з аптечним роздробом багато учасників ринку починають впроваджувати схожі інструменти, але їх віддача часто нижче, ніж у спеціалізованих компаній. Наприклад, за підсумками 12 місяців триваючого проекту для компанії, що входить в ТОП - 30 операторів ринку, з покриттям по всій Україні, компанія «Фарм-РОСТ» забезпечила додатковий приріст продажів в 23,85 %. «Замовник, при визначенні завдань проекту надав зовнішньому виконавцеві можливість працювати тільки в частині аптек. Роботу з лікарями і в останніх аптеках вела зовнішня служба Замовника. Таке партнерство дозволило забезпечити загальний ріст продажів на 45%, при цьому приріст в аптеках з якими працювала компанія «Фарм-РОСТ» склав більше 56,85 %, а в аптеках, де працювала зовнішня служба замовника - близько 33 % , що теж добре» - коментує ситуацію Іван Натальченко, керівник «Аптечного проекту» компанії «Фарм-РОСТ». 

Дуже важливою складовою аптечного проекту є освітня робота, як з медичними представниками, так і з фармацевтами . Провівши цикл тренінгів для працівників аптек, які були організовані за безпосередньої участі співробітників компанії «Фарм-РОСТ», вдалося домогтися гарного росту продажів навіть для рецептурного препарату (див. таблицю). «Освіта співробітників аптек є ключовим напрямком для маркетологів , які прагнуть досягти планових показників продажів. Але, в той же час, просте проведення тренінгів без глибокого розуміння процесу утворення та ефективності методик може призвести до більш скромних результатів» - говорить Ігор Вовкодав, керівник компанії «Фарм-РОСТ».

Джерело: Дані ринку, підтверджені замовником  

За оцінкою аналітиків компанії «Фарм-РОСТ», маркетингові служби всіх без винятку виробників продовжать подальшу оптимізацію штатного розкладу, що підвищить попит на послуги спеціалізованих маркетингових компаній, які можуть більш ефективно забезпечити використання бюджетів і підвищити обсяги продажів.  

Аналітична служба "Фарм-РОСТ"